Keep更新赴港IPO招股書，高盛和中金公司擔任聯席保薦人。最新披露的數據顯示，2022年，Keep實現收入22.1億元，同比增長36.6%；毛利為9億元，同比增長33.1%；經調整虧損凈額為6.67億元，同比收窄19.3%。對比之下，2020年、2021年調整后凈虧損額分別為1.06億元和8.27億元。

根據灼識咨詢的報告，中國的健身市場規模龐大，但發展及服務水平偏低，以往依賴于傳統的線下健身房模式，這與線上健身相比，通常導致較高的門檻及較低的參與度。

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報告還指出，2022年中國的健身人群數量為3.74億，位居世界第一，預計到2027年將達到4.64億。2022年中國健身人群的平均年支出為2518.3元/人，遠低于美國的16425元/人，增長潛力巨大。

公開資料顯示，Keep成立于2014年，旨在提供全面、便捷及經濟實惠的線上健身解決方案。2018年，Keep啟動了商業化戰略。2022年2月，Keep第一次遞交赴港上市招股書，因6個月內未通過聆訊轉為失效，而后在9月更新招股書再次遞表。

招股書稱，此次IPO募集所得資金凈額將主要用于研發，以提升技術能力并推動產品創新；開發并多元化健身內容；品牌宣傳與推廣；以及用作一般企業用途及營運資金需要。

2022年收入增長36.6%，會員訂閱及線上付費內容占比提升

招股書數據顯示，2020年至2022年，Keep的營收分別為11.07億元、16.20億元和22.12億元，增速分別為66.97%、46.3%以及36.6%，逐漸收窄。

圖源：Keep招股書

Keep收入主要來源于三個方面，分別為自有品牌產品收入、會員訂閱及線上付費內容收入以及廣告及其他服務收入三個部分。其中，自有品牌產品加上會員訂閱及線上付費內容收入占總收入比重超過90%。2022年，Keep取得36.6%的增長，也主要是因為這兩項業務貢獻了主要增長動力。

招股書稱，自有品牌運動產品收入增加，是由于運動產品客戶量增長、非DTC渠道產生的收入增加；會員訂閱及線上付費內容的收入增加，則主要來源于平均月度會員數量增加及會員滲透率不斷攀升。

從收入占比上看，自有品牌運動產品收入占總收入的一半以上，但近三年來占比逐漸下滑，會員訂閱及付費內容收入增長較快，近三年占比分別為30.5%，34.4%，40.4%，呈逐年上升趨勢。

月活3640萬，會員滲透率增至10%

2022年會員訂閱及線上付費內容的收入為8.94億元，同比增長60.4%。會員訂閱及付費內容收入的快速增長，得益于Keep用戶以及會員滲透率的增加。

圖源：Keep招股書

數據顯示，2020年至2022年，Keep的平均月活躍用戶分別約為2970萬、3440萬和3640萬。每名月活用戶收入分別為37.2元、47.1元、60.8元。2022年，Keep的月活躍用戶在平臺總共記錄約21億次鍛煉次數。

會員數據上，2020年至2022年，Keep平臺的平均月度訂閱會員分別為191萬、328萬和362萬；會員滲透率分別為6.4%、9.5%和10.0%。

會員滲透率的持續增長，也進一步提高了Keep的變現潛力。不過，在會員留存率上，Keep仍有較大的提升空間，近三年的留存率分別為73.3%、71.7%及65.3%。

在招股書中，Keep也表示，為了進一步提升會員訂閱及線上付費內容的收入，計劃增加更多健身類別，比如舞蹈、武術等；引入更多PUGC的內容，通過更多健身內容提供商建立合作伙伴關系并加強與現有合作伙伴的關系來提高用戶參與度和黏性。推出更多創新形式如虛擬體育賽事來提高付費用戶滲透率。

縮減推廣成本，下一步何時盈利？

圖源：Keep招股書

招股書透露，IPO前，Keep創始人兼CEO王寧持股16.97%，聯合創始人彭唯持股2.06%，聯合創始人劉冬持股1.08%，聯合創始人文春鵬持股1.06%。GGV紀源資本持股14.73%，為最大機構投資方。

2022年，在保持36.6%的收入增速以及用戶增長的節奏下，Keep的經調整凈虧損從2021年的8.27億元收窄至6.67億元。從招股書可以看出，這主要得益于Keep在多方面對成本的控制。

數據顯示，2020年，Keep的銷售及營銷開支占總收入的百分比為27.3%。2021年，Keep為了提升品牌知名度以及擴大用戶群體，銷售及營銷開支占總收入的百分比提升至59%。

2022年，Keep縮減銷售及營銷開支，占總收入的比重也降至29.2%，凈虧損由此也下降近20%。對于Keep來說，可喜的是，在降低銷售及營銷開支的背景下，其會員滲透率以及月活用戶仍處于增長曲線上。

2022年，Keep毛利為9億元，同比增長33.1%，何時實現盈利，是外界關心的問題。2020年、2021年及2022年，Keep分別錄得45.1%、41.8% 及40.7%的毛利率。除了控制成本，Keep需要思考更多商業化模式，在用戶以及收入增長上多下功夫，進一步提升變現能力。

此外，Keep招股書顯示，近三年其月會員留存率分別為73.3%、71.7%及65.3%，每名月活躍用戶的月均鍛煉次數分別為5次、4.1次以及4.8次。疫情結束后，有觀點認為大家會回歸到健身房，家庭健身時間會下降。

對此，在此前的對話中，Keep合伙人劉冬告訴鈦媒體App，“大家都去餐廳吃飯，但不代表不在家里面吃飯。我們的主場就是我們的家庭，家庭本來不是一個運動場，是因為有了Keep，有了內容，有了工具，它變成了一個可以讓我們便捷開練的地方。”

（本文首發鈦媒體App，作者/杜志強，編輯/鐘毅）