騰訊新聞《遠光燈》特約作者 麥麥 作者 郭亦非

外有特斯拉接連降價緊逼，內有國產自主品牌圍剿，生存壓力下，李斌不得不開始改變蔚來的“佛系文化”。

8月8日，微博汽車博主@孫少軍09爆料稱，自7月起，蔚來銷售考核壓力急速增加，高額提成吸引之下，大量BBA銷售爭相入職蔚來，有不少一線蔚來銷售月薪突破10萬。

(資料圖片僅供參考)

隨后，多位上海區域門店銷售員工向騰訊新聞《遠光燈》證實，月薪10萬的傳言為真，“單月銷售41臺是6月份上海區域銷冠創下的記錄，7月份最多應該是賣了30多臺”。

不過他們也都強調，月薪10萬是極少數人才能達到的，堪稱“人中龍鳳”。

據騰訊新聞《遠光燈》了解，蔚來銷售月薪破10萬背后，除了提成的大幅增加，還連帶銷售體系的調整。與此同時，蔚來開始大量招聘銷售并設置對應的考核淘汰機制，帶動員工快速流轉，以佛系著稱的蔚來開始轉向“狼性”。

單車提成從800拉到2000

一般來說，寶馬奔馳等傳統豪華品牌銷售人員的提成，與貸款、保險等多種因素掛鉤，單車提車平均在1000元左右，但底薪較低，即便在一線城市通常也只有4000元左右。

與之相比，造車新勢力品牌則傾向于“高底薪+嚴考核”的模式。公開招聘信息顯示，在上海地區，蔚來銷售的底薪收入為7000元，而理想則為8000元。這種模式意味著，公司將注重過程考核，到店體驗、試駕感受等是影響銷售收入的重要因素，有利于提高服務質量和用戶體驗。

此前有媒體報道稱，理想銷售員工每賣一輛車的平均提成在800-1000元左右，越好賣的車提成越低，蔚來單臺車提成大約也在800元左右。騰訊新聞《遠光燈》獲悉，從7月開始，蔚來的提成已經提高到了2000元，而銷售現車或展車更有超過4000元的高額提成，以此來激勵銷售主動消化庫存車，放眼全行業，這樣的高提成都極具吸引力。

這背后，是生存壓力下，蔚來創始人李斌被迫對銷售體系的大幅調整，甚至還打臉了“決不降價”的承諾。

蔚來官方數據統計稱，2023年前三月，其尚能維持月均1萬輛的交付量，分別為8506輛、12517輛、10378輛。

彼時，李斌曾自我調侃稱，“如果蔚來還總是每月交付一萬輛，那么我真的該找工作了。”為此，在2023年Q1財報電話會上，李斌信誓旦旦地表示，有信心在2023年下半年實現新車月均交付2萬輛的銷量目標。

但隨著特斯拉引發的一系列品牌降價潮，蔚來銷售形勢更加急轉直下，4月下滑至6658輛，5月僅有6155輛。

6月末，全新ES8交付開啟。從產品側來說，蔚來完成了主力車型的換代，同時，交付節奏大幅提速，不久前上市的ET5T車型甚至在同一天內實現了發布、上市和交付。

銷售端的調整成了蔚來挽回銷售頹勢的最后一塊拼圖。

重壓之下，蔚來變相降價，將終身免費換電、10年不限里程質保等剝離打包成3萬元的權益包。如用戶選擇放棄購買權益包，則車價可立減3萬元，大幅降低了價格門檻。此番調整后，蔚來體系中最便宜的ET5車型起售價來到29.8萬元。

一位上海區域蔚來銷售人員告訴作者，“車型換代以及價格調整后，車子確實比較好賣，單看上海的話，一線銷售的平均薪資達到三四萬元沒有太大問題。”

不達標就辭退，蔚來被迫“狼性”？

騰訊新聞《遠光燈》作者了解到，與其他新勢力品牌的銷售不同，蔚來門店內負責銷售的員工被稱為Fellow，他們不僅需要擔負銷售任務，同時還要負責用戶的運營與維護。提車后車主出現任何問題，對應的Fellow都需要第一時間響應，同時也需要組織用戶活動。最甚時，門店銷售甚至不需要背負任何銷售指標。

不過，這一切已經成為了過去式，蔚來直營門店架構也在此番調整中被迅速精簡。除Fellow以外，此前蔚來門店里還存在一個崗位叫做NPE，專門負責用戶試駕、門店員工培訓等，但2023年1月份，NPE部門已被解散，員工要么選擇轉崗，要么領取補償后離開，Fellow將獨自負責客戶從進店到下單的全流程跟進，獨自對銷售結果負責。

用戶運營則交由去年全新成立的24k Fellow團隊負責，24k Fellow不承擔任何銷售任務，但每個人要負責幾百位車主，車主滿意度是他們最大的考核指標。

作者了解到，這意味著，專注于銷售的Fellow承擔了更高的考核指標，門店會根據各人情況，制定不同的業績要求。以上海區域為例，有的Fellow被要求單月賣出近30臺車子，如果業績不達標，第一個月將會被下達CIP（Continues Improvement Process持續改進流程），需要提出改進方向并完成銷售目標，如連續兩個月未完成則會被辭退。

一位熟悉蔚來銷售體系的員工告訴作者，“這一段時間確實有很多其他品牌的銷售入職，一方面是各個品牌的銷售互相跳槽本來就是常態，加上高額提成的吸引，另一方面是門店確實也開放了更多的hc(人員編制)?！?/p>

這種“狼性”與以往蔚來所展現出來的佛系氣質格外不同。但是從銷量來看，此番調整立竿見影。

6月份，蔚來汽車交付量達到10707臺，7月則攀升至20462輛，創歷史新高。蔚來也得以重新回到自主造車新勢力前3名，但仍大幅落后于廣汽埃安（45025輛）、理想汽車（34134輛）。

值得注意的是，高額提成+大幅擴招的銷售模式或對本就嚴峻的毛利率狀況產生進一步的影響。財報顯示，蔚來2023年一季度凈虧損達到了47.395億元，同比增長165.9%，汽車銷售毛利率進一步下滑至5.1%。

不過，李斌表示，三季度 NT2.0 全部車型完成交付后，毛利率預計會改善，有信心重返20%毛利率。顯然，相較毛利率，眼下的蔚來更看重銷量數字。

蔚來這家公司從誕生之初就有著極為龐大的業務構想，如今新能源市場已經進入淘汰賽，有圈內人士甚至戲稱“中國汽車，卷在一起”。上半年蔚來銷量跌入低谷，外界質疑的聲音此起彼伏，殘酷的競爭正迫使李斌不斷反思和迭代，聚焦主營業務，降本增效，暫時放棄那些美好設想和宏大敘事。

除了對研發、營銷、銷售等多個團隊調整外，李斌也暫緩了一些燒錢項目。此前有媒體報道，蔚來于近期推遲了自制電池的量產節點，放緩了電池工廠的部分設備采購，專注于換電站建設、銷售提成等方面的投入。