這是“我們這三年”系列專題的第一篇文章。疫情三年，各行各業(yè)都受到不同程度的影響，個體命運(yùn)也在其中起起伏伏。我們希望通過故事分享，回望這五味雜陳的三年，找到重新出發(fā)的勇氣和希望。

徐海濤是上海一家外貿(mào)公司的創(chuàng)始人，公司主營包裝機(jī)，主要面對國外客戶。經(jīng)過多年打拼，他打入了內(nèi)包裝袋機(jī)械細(xì)分市場的第一梯隊。但三年疫情，讓這家擁有近80名員工的十年老廠險些破產(chǎn)。

(資料圖)

“我們出不去，客戶進(jìn)不來”“沒法上門給客戶安裝調(diào)試”“沒法參展拓展新客戶”“國際運(yùn)費(fèi)暴漲”……這一切的結(jié)果都指向了“訂單減少、客戶流失”。

對這家身處上海的外貿(mào)工廠來說，這三年是寒冬，今年春夏上海的疫情，則是寒冬中的極寒時刻。上海封控期間，徐海濤帶領(lǐng)部分員工，在工廠整整住了兩個月，不僅要繼續(xù)承受前面那些影響，還經(jīng)歷了“物流中斷”“生產(chǎn)停擺、無法交付”“客戶頻頻退單”的困局。

為了不躺平，這家工廠采取了各種自救辦法，但都收效甚微。

2020年2月，上海市嘉定區(qū)某公司口罩生產(chǎn)車間工人趕制口罩。

以下是徐海濤的口述：

如果不是2020年初，發(fā)了筆“國難財”；如果上海再多封一兩個月；如果住廠期間，公司里出現(xiàn)一例陽性……我的公司就徹底破產(chǎn)了，那我肯定沒心情在這里跟大家講故事。

出不去，也進(jìn)不來

2020年初，大家都瘋搶口罩。一二月份，一罩難求，但能想到做口罩的人還不多，轉(zhuǎn)型做口罩機(jī)的就更少了。

到3月，國內(nèi)疫情已經(jīng)控制住了，國外開始大面積爆發(fā)。國外不是要用N95口罩嘛，當(dāng)時大家都認(rèn)為這是一波好行情。大量資本開始涌入進(jìn)來。很多工廠，不管以前做啥的都開始改做N95口罩，這就需要大批量采購N95口罩機(jī)，我們的機(jī)會就來了。

口罩機(jī)跟包裝機(jī)屬于同行業(yè)，但包裝機(jī)比它高端，所以我們轉(zhuǎn)型很好轉(zhuǎn)，做口罩機(jī)的大部分都是我們做包裝機(jī)的跨過去的。

我們3月初開始做口罩機(jī)，4月20日開始交付，到5月5日，所有訂單都已交付完成。等到5月口罩賣不動的時候，我們的單子已全部交付。那個時候，我每天接電話接到凌晨三點(diǎn)。談的是上億的生意，上千萬都少了。口罩機(jī)的流水和利潤都特別高，這讓公司資金流一下子就上了個大臺階。

這一時期，跟口罩相關(guān)的生意，總有點(diǎn)發(fā)“國難財”的感覺，但如果不是這筆“國難財”，我的公司真撐不過這三年寒冬。即便發(fā)了這筆財，也還是差點(diǎn)死掉。

口罩機(jī)忙完，到2020年的六七月份，我們就專下心來做自己的主業(yè)，也開始直面疫情給外貿(mào)業(yè)帶來的巨大影響。

整個疫情三年，我覺得最大的影響。就是上門安裝難。包裝機(jī)屬于大型機(jī)械，必須上門給客戶安裝調(diào)試好。不然，客戶沒法用。疫情前，我們每年要派工程師出國十多趟，去給客戶安裝調(diào)試做售后服務(wù)。疫情一來，這就成了頭等難題。2021，我曾兩次冒險派工程師出國去客戶廠里安裝。

其中一位工程師去的是委內(nèi)瑞拉，出國安裝調(diào)試一趟，前后折騰5個月才回國。等到解除隔離，半年就沒了。而且半年在國外，沒法照顧家庭，一回來他愛人就要跟他離婚。我又是道歉，又是請他愛人吃飯，想了各種辦法才把他挽留住。

這樣一來，大家都不愿意出國，一是怕感染，二是怕回國麻煩，因此，整個2021年，很多客戶都因?yàn)槲覀儧]法上門安裝調(diào)試，轉(zhuǎn)而付出哪怕是3倍甚至5倍的價格買國外的設(shè)備。

除了我們?nèi)顺霾蝗ィ氚沿浳镞\(yùn)出去也變難了。疫情前，大概一兩萬元人民幣，就能把一個集裝箱發(fā)到美國。而這個費(fèi)用這三年一路飆升，到2020年底，就漲到15萬人民幣，接近10倍的漲幅。而我們一個貨柜的貨值都不會超過15萬，運(yùn)費(fèi)跟貨值一樣高了，很多客戶不愿意額外支付這些費(fèi)用，紛紛轉(zhuǎn)向越南或者其他國家。

疫情前，我們每年銷售要出國十幾趟，拜訪客戶，或者參展拓展新客戶。這三年，我們沒法出去，客戶也沒法進(jìn)來。這一來，客群關(guān)系就很難維護(hù)，我們也沒法拓展新客戶。

為了解決這個問題，我們開通了直播，帶客戶視頻看廠，但效果不佳。

住進(jìn)工廠閉環(huán)倆月，

卻沒產(chǎn)出一臺機(jī)器

如果說這三年疫情是寒冬，那么，今年春夏上海疫情封控期間，則是寒冬中的極寒時刻。

今年3月23－24日，我們所在的奉賢區(qū)疫情還不嚴(yán)重，但我已經(jīng)嗅到了不好的味道。趕緊組織管理層開會商量，如果廠子被封，我們怎么辦？商量的結(jié)果是：從各個部門抽取精銳力量，組成“先鋒隊”，吃住在廠里，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)生產(chǎn)。然后，聯(lián)系一家餐飲公司給我們供應(yīng)盒飯。27號晚上9點(diǎn)多，我刷新聞，聽到奉賢可能也要封，馬上就啟動了這個方案。一個半小時后，算上我，30個人就已經(jīng)帶著被褥、換洗衣服和方便面等物品住進(jìn)廠里了。果然，28號凌晨五點(diǎn)，浦東開始封閉，所有人都不能動了。而我們，已經(jīng)開始閉環(huán)生產(chǎn)了。

上海封控期間，徐海濤和部分員工在工廠辦公室整整打了兩個月地鋪。

剛閉環(huán)生產(chǎn)了一天，園區(qū)領(lǐng)導(dǎo)就跑到車間，不讓我們開工。我們只能應(yīng)付著，他們來了就停工，走了再偷著復(fù)工。第三次，園區(qū)直接下指令了：“你是打算對抗到直接進(jìn)黑名單？以后不想在這呆了？”我各種能打的電話都打了，能找的關(guān)系都找了，結(jié)果依然是：疫情嚴(yán)峻，必須停工。

直到5月6日，我們終于拿到了復(fù)工證。到18號時，復(fù)工人數(shù)已達(dá)到27人，但實(shí)際產(chǎn)能，只有機(jī)加工的12個人，再加上兩個設(shè)計師能夠干活。

其他人，尤其是裝配生產(chǎn)端的，根本沒法工作，只能零零星星做些調(diào)試之類的活兒，主要是沒有零件。從3月25號，到4月25號，沒有一個零件進(jìn)廠。除了上游供應(yīng)商無法生產(chǎn)外，還有另一個原因：物流中斷，導(dǎo)致能生產(chǎn)的廠家和外移的供應(yīng)商沒法把貨運(yùn)進(jìn)上海、送到廠里。

直到5月18日，才進(jìn)來了部分零件，但還不夠裝一臺機(jī)器。每個供應(yīng)商都掉鏈子，不是停工，就是發(fā)不出貨，要么停在路上，要么被困在物流倉庫……我每天醒來，收到的信息都是“物流根本調(diào)動不起來，就只能延遲交貨。”最終，這批貨一直拖到7月底才陸續(xù)交付。

最后，欠客戶的30多臺機(jī)器里面，有一兩臺是封控前差不多就裝好了，能調(diào)試的狀態(tài)。其余的，我們閉環(huán)兩個月，也硬是一臺都沒裝出來。

疫情期間，上海有三門生意最賺錢：一是賣食品的，二是賣通行證的，三是做物流的。我算了這樣一筆賬：上海今年疫情之前，我們從松江拉個貨到奉賢，只需要100塊錢的運(yùn)費(fèi)。而疫情之后，最高時漲到了2000。以前1000塊錢，甚至八九百，就能從昆山拉個大貨拉價值2000塊錢的零件到廠里來，4月中旬，他開口就問你要1萬5。

這一問題在4月底有所緩解，4月26號，上海發(fā)放首批重點(diǎn)物資運(yùn)輸車輛通行證。我們也在5月6號，拿到了通行證。不過，這個緩解也就是：以前你花一百塊錢的運(yùn)費(fèi)，4月底之前，要花兩千塊，4月底花一千，5月6日過后花五百。

2020年2月4日，四川瀘州一家藥店外張貼著“口罩無貨”的告示。

客戶流失了一大片

今年3月，我們做了一個“百團(tuán)大戰(zhàn)”的活動，沖了一波銷量，大部分是外貿(mào)單。即便如此，我們第一季度的業(yè)績依然是腰斬的，銷售達(dá)成率（實(shí)際完成金額/銷售目標(biāo)金額）只有50%，算上內(nèi)貿(mào)的話，只有20%。

3月底4月初，有些客戶還找我們下單，大家當(dāng)時還不知道疫情怎么發(fā)展，覺得上海還挺好的。后面疫情越來越嚴(yán)重，到了4月6號，繼續(xù)分區(qū)封控的新聞一引爆，客戶就不下單了，因?yàn)橄聠瓮耆珱]保障，我們也不敢跟客戶簽合同。4月7號，我們接到了第一季度最后一個單子。這以后，接連掛單，掛單，直接掉到谷底。

我們也要對客戶負(fù)責(zé)，接了這個單子，就必須交付。交付不了，就很要命。沒法復(fù)工，產(chǎn)值也沒法出去。

我們的訂單有阿里巴巴走信保的，有走信用證的，必須按時交貨。疫情在國際上不是不可抗力，因?yàn)槭蕾Q(mào)組織不認(rèn)為它是不可抗力。這些走信用證的大規(guī)模退貨，走阿里巴巴信保訂單的全部退貨。客戶只要點(diǎn)一個按鈕，你就一分錢都拿不到。有些客戶還跟你商量，有些客戶啥也不說直接退貨。

我們的正常交貨期一般在兩個月，收到定金后，兩個月做好，收到尾款后就可以發(fā)貨了。住工廠的兩個月里，我們就發(fā)過一次貨，發(fā)到美國的。這是我們的一個經(jīng)銷商大客戶，設(shè)備我們給他裝好后，他3月驗(yàn)完貨付完尾款，我們就被封了，完全沒法發(fā)貨。后來，我們只能安排工人偷偷進(jìn)入園區(qū)發(fā)貨，盡管如此，這個客戶我們還是損失掉了，他已經(jīng)不跟我們做生意了。

為了維持老客戶，我們采用了賠償客戶部分金額等措施。我們甚至跟客戶說，請給我們一些時間，我們來空運(yùn)，空運(yùn)費(fèi)我們出。連海運(yùn)費(fèi)都跟設(shè)備價格相當(dāng)，更別提天價的空運(yùn)費(fèi)了。我們不圖這個單子掙錢，只希望能把老客戶維持住，希望虧損不要再擴(kuò)大。

在商業(yè)競爭里，有一個排他原則：如果這個單子是老客戶，我們能夠拿下來，哪怕利潤再低，都不會讓對手去介入，這是最優(yōu)的。我打個不好的比方：這就跟婚姻一樣，你最好讓你的伴侶這輩子就你這一個伴侶，脾氣再差你都忍著，基本都能磨合好。一旦他（她）出軌了，你想把他（她）拉回來，就很難。

費(fèi)了這么多勁，我們還是流失了不少客戶。既然外貿(mào)不好做，那轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)行不行？是個辦法，我們也在做，但哪有那么容易呢？

我們的基因還是做外貿(mào)，疫情前，我們90%以上的業(yè)務(wù)都是外貿(mào)業(yè)務(wù)。這跟我理工直男的性格有很大很關(guān)系。我們這個行業(yè)，外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)的商業(yè)邏輯區(qū)別很大：外貿(mào)，客戶更看中產(chǎn)品質(zhì)量，更注重你對解決方式的呈現(xiàn)，我下你一單是因?yàn)槟愕姆桨柑貏e好、特別打動我；而內(nèi)貿(mào)，更注重對關(guān)系的維系維護(hù)。我們中國是個人情社會，很多時候，生意能做成，靠的是“咱哥倆好，我信得過你，所以我把單子給你”。而學(xué)物理搞技術(shù)出身的我，最擅長的就是提升產(chǎn)品質(zhì)量，最不會的就是搞人際關(guān)系。我這樣的性格注定做不好內(nèi)貿(mào)。

這三年下來，我們不斷在拓展內(nèi)貿(mào)，但外貿(mào)：內(nèi)貿(mào)的比例也只調(diào)到了6:4。在疫情前，這個比例是9:1。而且，封控期間，內(nèi)貿(mào)銷售更是徹底斷崖。因?yàn)榭蛻舳贾郎虾ｔ[疫情，就直接不下上海的單了。

2020年2月，石家莊，某企業(yè)員工對口罩機(jī)進(jìn)行調(diào)試。

生死存亡關(guān)頭，

我做好了破產(chǎn)的打算

包裝機(jī)械和汽車制造工業(yè)十分類似，對零件的依賴度、包括設(shè)備和工藝都很相似。但這三年，包裝機(jī)械工業(yè)比汽車工業(yè)更慘。

汽車工業(yè)的零件庫存一般在三四周，而包裝機(jī)械工業(yè)卻只有一兩周的零件庫存。而在包裝機(jī)械工業(yè)，上海的復(fù)工政策是越小的企業(yè)越排后，一般越是上游企業(yè)規(guī)模就越小。上游供應(yīng)商不復(fù)工，我們復(fù)工了也基本等于停產(chǎn)，所以，上游供應(yīng)商6月初復(fù)工，6月底，我的零件供應(yīng)才恢復(fù)正常。

除了產(chǎn)業(yè)鏈， 資金流對于企業(yè)來說也是致命的。3月28日，我們認(rèn)為這個影響最多只是一個星期，當(dāng)時很樂觀，覺得4天就好了，最多就是8天，認(rèn)為這個影響是小量級的。我們每月15號付工資，4月15號工資一付完，我就發(fā)覺風(fēng)聲明顯不對、疫情不斷惡化，我發(fā)覺這波疫情不是普通危機(jī)，而是一個關(guān)系到公司生死存亡的致命危機(jī)。所以，從4月18號，我們就開始收縮現(xiàn)金流，付款全部強(qiáng)行卡斷，保資金流；并且開始外移供應(yīng)鏈。然后，天天開會討論，員工工資怎么發(fā)？社保怎么交？到5月，我就已經(jīng)做好了公司破產(chǎn)的準(zhǔn)備。

這些在我看來，都不是最致命的。當(dāng)時，最致命的一錘是，如果有員工在廠里出現(xiàn)陽性怎么辦？因?yàn)槟菚r候，公司只要一人陽，我們所有人都會被拉走。萬幸的是，這個問題沒有出現(xiàn)。

全國都放開了，

但我還沒度過危機(jī)

住工廠整整兩個月，5月26號，奉賢區(qū)徹底復(fù)工，我們也拿到了復(fù)工批文。但這并不意味著所有員工就能立馬返崗，有些員工小區(qū)被封了，還有些不能跨區(qū)上班。到6月初，上海全面解封，我們的大部分員工才陸續(xù)到位。

一回來，幾乎所有人都開始了馬不停蹄地加班。封控到五月，公司已經(jīng)很艱難了，我和主管起初商量著發(fā)一半工資。到最后關(guān)頭，我反悔了。我想到了幾個盡心盡力的年輕員工，他們還要給孩子買奶粉，而他們的家屬又不上班。如果我按這個方案發(fā)工資，那他們連孩子的奶粉錢都付不起。想到這，我又趕緊給主管打電話，所有員工，無論封控期間來沒來公司、干不干得了活，都一分不少地發(fā)全勤工資。沒來的人，按調(diào)休處理，后期加班；到廠里也沒法工作的，就算全勤。復(fù)工后，我跟員工說：“疫情期間，公司不吝嗇錢。現(xiàn)在，我希望大家不吝嗇力氣，多出力，不要計較加班的事。”我的員工很給力，整個六七月，大部分人每天都加班到八九點(diǎn)，遇到特別趕的項目，少量員工偶爾會加班到凌晨一兩點(diǎn)。

但我們的上游——零件供應(yīng)商，一直到7月初才恢復(fù)供貨。物流恢復(fù)得就更晚，直到8月，物流才徹底恢復(fù)正常。這樣就導(dǎo)致我們即便天天加班，也一直到6月底才把欠的那30多臺機(jī)器順完，7月才陸續(xù)交貨。

7月初，徐海濤的工廠陸續(xù)開始發(fā)貨，這是員工在烈日下打箱裝車。

到9月底，我一看數(shù)據(jù)，就很恐慌，甚至后悔封控期間給員工發(fā)了全額工資，因?yàn)檫@對現(xiàn)金流的影響比較大。而企業(yè)的死亡，最快的方式就是現(xiàn)金流斷裂。現(xiàn)金流一斷裂，就會拉垮企業(yè)的所有東西。為了應(yīng)對危機(jī)，我都開始做裁員方案了。不過還好，到目前我還一個員工都沒裁。

十月開始，我們在銷售策略上做了很多調(diào)整，逐步趕了一些單子，稍稍好轉(zhuǎn)了一些，十一月也還可以。但這并不意味著我就度過了危機(jī)，甚至，最近這兩個月，我們的現(xiàn)金流始終在危險邊緣徘徊。疫情一開始，我就算出了一個現(xiàn)金流警戒線，有個底線，不能低于這個數(shù)字。但最近這幾個月，我的現(xiàn)金流時不時就會掉到這個數(shù)下面去。最近，每個月我都有那么幾天睡不著，就因?yàn)楝F(xiàn)金流不斷在警戒線上掙扎，目前還處于一個低位。

現(xiàn)在，我還不敢說緩過來勁來了。這幾天，我統(tǒng)計了一下，年前我們還要發(fā)31臺設(shè)備，其中20多臺都是外貿(mào)單。如果這31臺都能順利交貨，就算熬過了疫情這一劫。如果交不了，就還沒度過去。眼前，我們還想再沖一波。

10月份，我就已經(jīng)做好了計劃：無論放不放開，明年二三月份，我都要帶著銷售和售后出國去跑兩個月。銷售去拜訪拜訪老客戶，去參展拓展一些新客戶，把流失掉的客戶再爭取爭取。售后要去把客戶的設(shè)備給安裝調(diào)試好。至于今年嘛，虧損是必然的，能夠活著就不錯了。

作者：王衛(wèi)

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值班編輯：邱宇