以零售業領軍企業國美為例，確立“家·生活”戰略以來，國美秉持“共建共享”理念，先后與拼多多、京東、怡亞通等多家企業開展戰略合作，一度在業內引發關注。今年5月，國美的“朋友圈”再度迎來重磅擴容，與騰訊、華為等頭部科技企業結為戰略盟友。持續擴寬“朋友圈”，層層推高合作級別，從過去、現在到未來，國美的“朋友圈”在戰略合作版圖中如何布子落棋？

戰略合作第一層：溯源而上 攜手伙伴

從理論上說，戰略合作是一種有目標、有計劃的合作思想與行為。回看國美的戰略合作歷程，始于降低成本、取長補短，興于科技創新、破局前行，始終不變的是“商者無域、相融共生”的遠見與格局。

提到國美，零售行業研究者更容易聯想起類似于“霸氣”“真低價”等彰顯果敢與魄力的鮮明標簽。事實上，合作共贏更是國美一貫的風格與信仰。

國美最早的“朋友圈”集中于家電企業，這是國美深耕35年的供應鏈核心所在，也是國美敢于打響“真低價”的強大底氣。在國美創業起步的1987年，零售門店尚處于家電流通渠道的最末端，與代理商相比處于弱勢地位，利潤微薄且缺少議價權。面對經營堵點，國美選擇溯源而上，拋開中間環節，直接與廠商結盟，縮短供應鏈的同時，為消費者爭得了降價空間。1990年開始，國美創造出諸如大單采購、買斷、包銷、定制等多種營銷手段，成為國內幾乎所有家電最大的合作伙伴。2004年，國美啟動“彩虹服務”，與海爾、海信、華凌、科龍、奧克斯、新科、志高等數十家在當時馳名的中外家電制造企業結成服務聯盟。正是因為有眾多家電行業的助力，才能讓國美坐上零售業的頭把交椅，實現雙方的合作共贏。國美初代“朋友圈”逐漸形成并壯大。

近年來，隨著“家·生活”戰略推進，為了打造全品類供應鏈，國美的廠商朋友圈從國內延伸到全球，從單一家電擴展到全品類。國美曾聯合海爾、格力、美的、創維、長虹、三星、博西、三菱等數百家家電大牌，以及酒水、美妝、母嬰、食品、百貨等成千上萬名優品牌，共建超級品牌聯盟。

在戰略合作第一層級中，最早的“朋友圈”與國美重塑了流通鏈路，砍掉了中間環節，吹響了精簡家電行業供應鏈的號角。廠商伙伴成為國美掀起“真低價”的同盟軍，并進一步夯實強大的品牌號召力與忠實的客戶群。

戰略合作第二層：開放共享 優勢互補

《合作競爭的未來》一書作者尼爾·瑞克曼指出，戰略合作可以減少合作企業間不必要的浪費性競爭，維持穩定的競爭格局和態勢，使企業獲取長遠的競爭優勢。

在“家·生活”戰略落地階段，國美先后與京東、拼多多、怡亞通等企業達成戰略合作伙伴。雙方的合作，不僅從戰略上將短期的對抗性競爭轉化為長期的合作式競爭，而且從戰術上致力于實現流量共融和相互賦能，發揮巨大的協同效益。零售巨頭之間的合作，在供應鏈、渠道、物流服務等多個板塊助力國美發發揚所長、補足短板。

與京東、拼多多相比，國美的家電供應鏈能力更多體現在中高端集成、體驗型商品，而旗下安迅物流獨有的大型家電運裝一體的核心能力，也是普通物流難以望其項背的。簽約后，國美著力點放在向京東、拼多多輸出家電供應鏈能力與物流服務能力。

與京東、怡亞通的合作快速補齊了國美供應鏈快消品類短板。隨著2017年確定“家·生活”戰略，國美著力打造全品類供應鏈,以滿足家庭消費一站式購物需求。與家電3C相比，百貨類產品的SKU龐雜,涉及廠商更多，供應鏈更需要專業的精選與積累。合作達成之后，國美先是快速引入京東數萬個SKU的自營非家電產品，使供應鏈中百貨品類得到快速增長；后與分銷行業領軍公司怡亞通共享100萬+SKU，以共同構建百萬級全品類商品資源池。

與拼多多、怡亞通的合作有效推動國美深入布局物流末端服務網絡。拼多多在三至六線市場的的開拓經驗，有助于國美布局下沉市場，加速觸達低線城市消費者，并快速實現“一縣一店”的目標。而怡亞通服務網絡遍布全國300多個城市，對于國美打造全域流量共享零售平臺能夠起到有效的支撐。可以說，國美第二代“朋友圈”的升級擴容，讓雙方之間互動、互助、互補，實現了1+1＞2的協同效果。

戰略合作第三層：數字賦能 創新破局

隨著大數據、云計算、物聯網的興起，移動終端的普及，數字科技正在對傳統行業帶來前所未有的機遇與挑戰。傳統零售企業期待與頭部科技企業達成戰略合作，加快技術創新步伐，以此被突破競爭重圍。

今年5月，國美分別與騰訊、華為兩大科技企業達成戰略合作協議，旨在以數字化變革推動國美自身的信息化、智能化、數字化進程，創造更多價值。

據悉，騰訊完備的數字基礎設施、海量的用戶數據以及強大的營銷能力，可以豐富國美的家延伸、家娛樂、家社交等場景，實現精準營銷，提高國美全零售的客單價與毛利率。

華為的智能化、信息化解決方案，將賦能國美4000多家線下門店實現數智化轉型升級，實現降本增效的目標。線下門店構成國美的核心競爭力，擁有線上無法替代的優勢。線上線下融合發展是近年來國美持續探索的方向，華為的技術將有助于低成本、高效率地解決融合過程中的技術難題。

此外，華為所具備的“云、網、邊、端”全棧式服務能力，將推動國美在智能交互、智能聯接與智能中樞等方面的提質升級，最終構建全零售一體化智能運營系統，助力國美賦能廣大第三方B端以更高的效率、更低的成本和更快的觸達提升經營質量。在第三層“朋友圈”的數字加持下，國美將更有信心與底氣開展數字化轉型，促進零售行業高質量的發展。

零售業態創新與消費升級正在交織成宏大的奏鳴曲，零售業亟需以“合縱連橫”的戰略合作尋求新的突破。在“家·生活”戰略推進的過程中，國美踐行“商者無域，相融共生”的理念，相繼與平臺型企業、供應鏈企業以及金融企業達成合作關系，賦能商家、回饋顧客，與強大的朋友圈攜手，持續助力零售業長期健康發展。

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